Пенетрация что это в торговле

Зачем это нужно знать? Чтобы правильно оценить потенциал контрагента и увеличивать эту долю, повышая регулярность отгрузок и средний чек.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения проблем со здоровьем, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - начните с программы похудания. Это быстро, недорого и очень эффективно!


Узнать детали

Пенетрация в торговле

Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей? Как обойти конкурентов? Если для вас эти вопросы актуальны — стоит разобраться с таким понятием как пенетрация. Пенетрация — это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте. Эта метрика особенно актуальна для предприятий с ассортиментом, который пользуется регулярным спросом.

Например, продажа напитков, стройматериалов, услуги автосервиса, обслуживание оргтехники. Способствует росту продаж анализ пенетрации для тех компаний, которые предлагают большой ассортимент продукции для одного вида потребителей. Что показывает величина пенетрации и каким образом ее использовать для увеличения оборота?

Доля в клиенте выявляет количество вашего товара в суммарном обороте клиента по этому товару. Какая-то часть закупок происходит у вас, а остальная — у конкурентов. Пенетрация дает возможность увидеть потенциальные возможности покупателя, спрогнозировать вероятный рост вашей продукции по каждому контрагенту.

А в итоге составить прогноз роста продаж всей компании. Для увеличения выручки правильно настройте работу с текущей базой контрагентов. Используйте основные приемы. Это самый сложный момент для определения пенетрации продаж. Собрать информацию можно такими методами:. На практике самый эффективный способ — опрос клиента персоналом вашей компании.

За время сотрудничества у менеджера с покупателем складываются определенные отношения и большой плюс — если они доверительные. Узнать эти данные у лояльного клиента будет гораздо проще. Любая статистика имеет свои погрешности и может быть использована как дополнительный метод для проверки и уточнения информации.

А при опросе потребителей сотрудниками службы часто они вообще не идут на контакт или дают недостоверные сведения. Не все клиенты в текущей базе равноценны для компании — некоторые совершают разовые или очень редкие покупки.

Некоторые покупатели взаимодействуют только в период акций, когда компания получает минимальную прибыль. Как узнать ценность клиента для компании, чтобы определить уровень дальнейшей лояльности к нему? LTV лучше всего характеризует постоянных клиентов с продолжительным сроком сотрудничества. Эта метрика дает цифру общего дохода предприятия от работы с конкретным клиентом за время их взаимодействия. Для расчета ценности контрагента используйте формулу:. При проведении опроса важно не только получить данные для расчета пенетрации, но и выяснить пути повышения показателя.

Для этого сформулируйте вопросы по трем направлениям. Не всегда клиенты готовы делиться такой информацией, поэтому в помощь менеджеру составляются специальные скрипты. В процессе отработки эти скрипты уточняют, исключают стоп-слова, оптимизируют под профиль компании. А потом перенести полученные тенденции с небольшими поправками на остальных контрагентов. По итогам работы составляется таблица с указанием фактической доли в клиенте и его потенциала. Она используется для разработки индивидуальных планов.

Этот процесс можно частично автоматизировать, если использовать программу HyperScript для телефонных продаж. Одна из ее полезных функций — на основании ответов клиента предлагаются новые скрипты. Корректировка разговора идет в онлайн-режиме. Когда вся информация собрана, пора переходить к конкретным действиям. Для этого разработайте комплекс мер. Но конкуренты тоже включаются в борьбу, а бесконечно демпинговать компания не может — есть предел рентабельности продукта.

Поэтому важно находить другие пути привлечения клиента. Это могут быть:. Информация должна постоянно обновляться и быть актуальной. Показатель доли в клиенте требует регулярного анализа. Это позволит в случае уменьшения цифр выяснить причину и активизировать работу с покупателями. Например, ваша компания занимается оптовыми продажами чая и кофе.

Клиент приобретает в месяц этих напитков на сумму руб. Это значительный прирост и с этим клиентом нужно срочно проводить работу, чтобы максимально переключить его закупки на вашу компанию. Еще один пример, есть сеть из пяти копировальных центров, из которых два обслуживаются вашей компанией. Вопрос — где обслуживаются еще три копи-центра и почему это не вы?

Что предложить владельцу сети, чтобы обслуживанием оборудования занималась только ваша компания? Для аналитики продаж используется еще один показатель — пенетрация покупателей товарной категории. Это доля потребителей определенной категории товаров в общем количестве клиентов. Рассчитать эту метрику можно по формуле:.

Эта оценка широко используется в категорийном менеджменте. В рознице она показывает долю чеков, в которой присутствует данная категория товара. Полезна такая информация также и маркетологу для разработки акций, пакетных продаж. Расчет пенетрации и определение потенциала текущих клиентов — одно из направлений по увеличению выручки.

В борьбе с конкурентами используйте все возможные методы за исключением прямого снижения цен. При правильном подходе к покупателю, продажи могут вырасти в несколько раз. Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар. Пенетрация в торговле.

Что такое пенетрация Пенетрация — это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте.

Разделите менеджеров на две группы — группу по обслуживанию текущих клиентов и по привлечению новых. Это позволит им сконцентрироваться на более узких задачах и повысит результативность. Регулярно применяйте ABCXYZ-анализ, чтобы отслеживать перемещение клиентов между категориями и знать, какие клиенты приносят больше прибыли. В мотивации персонала используйте показатели, связанные с текущей клиентской базой.

Это рост среднего чека, применение допродаж и перекрестных продаж. Разработайте систему стимулирования менеджеров. Разделите вознаграждение на три части: твердая ставка небольшая сумма , мягкий оклад если выполняются KPI и бонус. Собрать информацию можно такими методами: найти доступную статистику по объему продаж , числу игроков вашей ниши и провести анализ рынка; спросить непосредственно у клиента; заказать опрос у специальной службы, чтобы покупатель не знал источник опроса. Какие еще продукты клиент закупает у конкурентов, а мог бы приобретать у вас?

Какие причины и в чем преимущества недостатки его работы с конкурентами? Просчитайте для менеджеров индивидуальные планы продаж по каждому контрагенту с учетом его потенциала. Итог — снижение общего объема продаж. Мотивируйте персонал как по общим продажам, так и отдельно по перекрестным и up-sale.

Составьте для покупателя новое коммерческое предложение с учетом его рекомендаций, если они в пределах разумного. Это могут быть: улучшение условий доставки; повышение качества продукта или упаковки; замена торговых марок или производителей; дополнительный сервис, предпродажная подготовка; отсрочка платежа.

В результате сотрудничества выгоду должны получать обе стороны. Используйте инструменты маркетинга, чтобы заинтересовать клиента покупать больше у вас, чем у конкурентов. Поручите отделу маркетинга разработать программу лояльности для покупателя. Инструментами стимулирования могут быть: накопительные бонусы; пакетные продажи и cross-sale со снижением стоимости пакета; акции с выгодной ценой на следующую покупку; подарки — недорогие дополнения к основному продукту, пробники; спецпредложения — снижение цены в пределах ограниченного периода.

Составьте план проведения опросов. Формула и примеры расчетов Величина пенетрации измеряется в процентах. Пенетрация покупателей товарной категории Для аналитики продаж используется еще один показатель — пенетрация покупателей товарной категории. XYZ-анализ: 2 формулы и 4 примера. Анализ воронки продаж. ABC-анализ: 4 примера из разных сфер. Рассчитайте LTV — определите проблему вашего бизнеса. Все права защищены. Скачать и получить доступ.

Пенетрация в продажах | что это и как ее считать

Например, вы ежемесячно поставляете в бухгалтерскую фирму пачек бумаги. А всего эта организация закупает пачек бумаги. Важно понять, можно ли переключить на себя поставку всего объема up-sale — продажи такой е продукции , а также потенциал продаж перекрестной продукции cross-sale , например, катриджей и ручек. Как узнать долю в клиенте? Самый простой способ спросить об этом самого клиента. Составляя вопросы, нужно продумать более расширенный вариант беседы.

Пенетрация в торговле 2020 | пример и возможности увеличить

Главная Блог Отдел продаж Пенетрация в продажах это Пенетрация в продажах это Узнать потенциал продаж клиента. Какую долю в его продажах занимает наш ассортимент? Сколько клиентов из общего числа продают определённую категорию товаров? Если возникают вопросы: Что такое пенетрация? Как повысить долю нашего ассортимента в продажах клиента?

Пенетрация

Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей? Как обойти конкурентов? Если для вас эти вопросы актуальны — стоит разобраться с таким понятием как пенетрация. Пенетрация — это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте. Эта метрика особенно актуальна для предприятий с ассортиментом, который пользуется регулярным спросом. Например, продажа напитков, стройматериалов, услуги автосервиса, обслуживание оргтехники.

Пенетрация в торговле — это показатель, который обозначает, какую долю в закупках клиента занимает ваш продукт.

Пенетрация покупателей товарной категории

Уточняю, что я пытаюсь встать на полку в первую сеть и данных по другим сетям в связи с этим нет, а их с меня требуют в обязательном порядке! Может ли пенетрация одного и того же товара отличаться в разных сетях, в моем понимании может, вопрос на сколько из практики? Беркову в немецком замке-студии…. Пенетрация, по русски это — проникновение конкретного товара в товарный чек с какой либо периодичностью! Дак вот теперь такую информацию с меня трясет сеть для рассмотрения нашего товара быт химия на ассортиментной комиссии. Ранее уже писал про цели ввода товара в сеть и прочую запрашиваемую хрень.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Проверка торговли по кластерному анализу. Только правда и разоблачение.

Комментариев: 5

  1. k.geben:

    Вроде всё правильно и можно постараться выполнить каждый пункт, но в конце назрел вопрос: “А зачем тогда нужен мужчина, его поддержка, опора, если не жалуйся, не тревожь, не мешай…и прочее.” Зачем тогда мужчина нужен женщине?

  2. pakhomovaolja:

    Все просто. Красивые мужики думают, что красивая женщина всегда будет изменять. (каждый человек судит о других по себе).

  3. Токона:

    Tatyana, я признаю, что по доходам должен быть и расход. Так меня давно ещё учила моя мама. Лучший вариант, конечно, это максимум внимания детям со стороны родителей. А если ребёнка воспитывает мать одиночка? Как уж тут можно поджаться с деньгами?

  4. Omar:

    Виктор, спасибо!

  5. olga n.:

    Добрый вечер. Добавлю капельку и я . Я купила льняную муку. Ем ее до завтрака с кефиром или йогуртом. Ложку льняной муки, добавляю еще и ложку тыквенной. Начинала как в борьбе с повышенным холестерином. Потом заметила, что кишечник стал работать как часы, и стала худеть. Не так чтобы заметно, но как-то гармонично… Единственное, она достаточно быстро портится, хранить надо в холодильнике. Но и старую не выбрасываю, добавляю во все маски: и для волос, и для лица.